С копирайтером Романом Герасимовым (26) и дизайнером Петром Пищако (28), создателями лимитированной коллекции маек с дизайнерскими принтами под маркой Zhart, мы встретились в баре «1067» в Минске за кружкой беларусского крафтового пива.
За 90 дней они собрали предзаказов на 44 352 рублей или 246% от заявленной суммы.
Сбор средств закрыт 22 мая. Есть повод отметить.
Новичками команду Zhart назвать нельзя. Уже четыре года Рома и Петя делают майки. Сами они называют это успешным бизнесом, но «загораются» только тогда, когда говорят о факапах (так принято называть неудачный опыт).
Теперь они знают, как работают государственные швейно-трикотажные фабрики, почему подрядчик может «кинуть» в последний момент и как обработать вручную 850 писем от бекеров.
Рома делает большой глоток пива и на автомате начинает рассказывать заученную легенду про «мы с товарищем начинали с $500 в кармане». История красивая, но на «как я заработал свой первый миллион» не тянет — собранные 22К евро по меркам даже беларусского бизнеса вряд ли можно назвать большими деньгами.
История очень беларусская не только из-за мистических «папиццот». Первые 80 маек из беларусской ткани с принтом при помощи прямой печати продались с большим трудом. На второй год жизни проекта решили работать профессионально. Одолжили 4 000 долларов и сшили 350 маек. На этот раз использовали более качественную, плотную ткань, перешли на использование шелкографии с красками на водной основе, усовершенствовали крой. Из вложенных средств тогда смогли вернуть только половину. Майки оказались слишком дорогими и не все цвета пользовались спросом.
Учли ошибки и последние 2000 долларов потратили на майки двух цветов из менее плотной ткани, сократили себестоимость в два раза. Удачей стало приглашение иллюстратора Ольги Несновой. Это она нарисовала новый принт – зубра-хипстера. На фоне логотипа Чемпионата мира по хоккею (помните зубра Валеру?) новый образ выглядел особенно привлекательно.
Краудфандинг
С февраля 2017 года беларусская краудфандинговая площадка Ulej.by начала работать с юридическими лицами и продвигать новый формат — продуктовый краудфандинг. Zhart стал пионером продуктовой модели.
«Мы не согласны со стереотипом, который возник на рынке, о том, что краудфандинг — это благотворительность. Когда мы в 2015 году запустили проект, рынок подхватил тематику благотворительности, были площадки, которые раскручивали тему. СМИ сыграли не последнюю роль в том, что краудфандинг начали воспринимать как «поможем кому-то что-то сделать, реализовать мечту» — говорит основатель Ulej.by Эдуард Бабарико. — Мы понимали, что на беларусском рынке мы движемся не в том направлении.
В мире существуют коммерческие истории краудфандинга, которые позволяют запускать реальные бизнесы,
по-новому взаимодействовать с потребителями и это выгодно всем».
«Сейчас производитель двигается по обычной цепочке: появилась идея, сделал прототип, потом ищу деньги, наладил массовое производство, вывожу продукт на рынок и только потом понимаю, нужен ли рынку этот продукт. Такой алгоритм доступен лишь крупным производителям. Они могут запустить параллельно несколько вариантов. Если один вариант окажется успешным, он окупит все затраты, — объясняет традиционную модель бизнеса Эдуард Бабарико, невольно пересказывая опыт ребят из Zhart. —
Модель краудфандинга дает возможность каждому любителю, ремесленнику, небольшому производителю поиграть по правилам большого бизнеса,
не обладая большими деньгами, инвестициями. На раннем этапе, когда есть только прототип, им уже можно торговать».
Роман и Петр из Zhart через краудфандинговую платформу обратились к потребителям с простым предложением — если мы привлечем достаточное количество предзаказов, которые позволят нам удешевить производство, кампания будет признана успешной, а потребитель получит продукт по выгодной цене.
Zhart вошел в число первых пяти производителей, которые разместились на Ulej.by со своими прототипами.
«Мы посчитали, что такая модель жизнеспособна на беларусском рынке. На первом этапе у нас была задача, как минимум, протестировать инструмент. Поэтому мы собрали пул из 500 производителей в категории «одежда, аксессуары, мебель, предметы интерьера», которые готовы были бы предложить свои продукты и вывести их на рынок через систему предзаказов. Среди них были не только мелкие, но и крупные производители, например, завод «Луч», который заинтересован в модели краудфандинга. Кстати,
на Западе тестирование через краудфандинг становится обязательным условием вывода нового товара на массовый рынок.
— говорит Эдуард Бабарико. — Мы лично со всеми связались, поговорили, кто-то отсеялся. У нас в портфеле оказалось около 50 производителей. В феврале запустились первые пять. На данный момент на площадке представлено 13 продуктов, остальные находятся в процессе подготовки прототипа».
Как это работает?
До февраля собирать деньги через краудфандинговую платформу могли только физические лица. Деньги от бекеров (человек, который вкладывает свои деньги в пока еще не существующий проект с целью поддержать его и/или получить в последствии какой-то продукт или бонус) аккумулируются на транзитном счете банка-партнера. Если кампания по сбору средств проходит успешно, инициатор кампании получает эти деньги по договору дарения. В противном случае все собранные средства возвращаются обратно.
Сумма ниже 5555 беларусских рублей не облагается налогом,
а за все что выше придется заплатить подоходный налог в 13%. Свой процент за услугу возьмет площадка.
Вовлечение юридических лиц и ИП для полноценного продуктового краудфандинга потребовало изменения схемы. Теперь предзаказ на товар идет по договору публичной оферты. Производитель обязуется предоставить товар в случае, если краудфандинговая кампания окажется успешной.
«Нам нужно было решить проблему — договориться с МАРТом
(Министерство по антимонопольному регулированию и торговле) о том, что краудфандинг — это не интернет-торговля, а что-то другое. Более 5 месяцев вели переговоры. Мы работали на уровне трактования существующих законов и правил. В итоге получили письменный ответ, что наша схема работы не является торговлей», — рассказывает Эдуард Бабарико, основатель Ulej.by.
В противном случае, авторам кампаний пришлось бы отказываться от упрощенной системы налогообложения, регистрировать интернет-магазин и вносить его в Торговый реестр.
«Мы мотивировали так: краудфандинговые компании не являются прямой продажей, потому что не гарантируют успешную сделку.
Это скорее маркетинговое исследование, которое позволяет оценить потенциальный спрос.
Понятно, что здесь очень тонкая грань. Но все что происходит с новой экономикой, вызывает много вопросов. Нельзя втиснуть новые понятия в старые рамки. И представители МАРТа пошли нам на встречу», — говорит Эдуард Бабарико.
Успех не грантирован
Из пяти пилотных проектов успешно собрали деньги на производство только два, а кампания Zhart поставила рекорд «Улья» — 44 352 беларусских рублей. Назвать это простой удачей язык не поворачивается. Роман и Петр точно знали что и как делать.
Друзья из Nota Kitchen помогли сделать промо-ролик и фотоматериалы за небольшие деньги, подготовлена серия маек «Усё буде фаўна», где помимо зубра появились заяц, лиса и лось.
Национальный колорит и новый «боевой» беларусский образ привлек внимание СМИ.
О проекте написали все ведущие интернет-ресурсы страны.
«Не знаю, стоит ли об этом говорить. К нам обращались сотрудники милиции с просьбой сделать специальную серию маек с зубром и надписью ОМОН на спине. Для своих ребят, как они сказали», — смеется Рома, рассказывая о повышенном внимании к своему продукту.
Прошлый опыт подсказал самые эффективные каналы продвижения — реклама через ВКонтакте и Facebook.
«Мы и раньше продвигали наш продукт через соцсети, в первую очередь через ВКонтакте. Могли потратить 100 долларов за год. А в этот раз вложили сразу 1000.
На каждый вложенный доллар получили двадцатикратную отдачу.
О нас узнало очень много людей», — делится секретом Роман.
Аналогичные успешные кампании на том же Kikstarter привлекают крупных игроков и позволяют масштабировать продукт. Авторы получают массу предложений по расширению бизнеса. Создатели бренда Zhart осторожно смотрят на перспективы расширения производства и говорят, что в «очередь торговые сети и крупные производители не стоят».
«Одна треть собранных во время кампании денег поступила от интернет-магазинов OZ.by и Symbal.by. Они купили наши майки с хорошим дисконтом», — объясняет Рома.
Планировать бизнес и развиваться мешают своеобразные деловые традиции в нашей стране.
«Мы обращались на крупные полугосударственные трикотажные фабрики, предлагали сотрудничество. А с нами даже говорить не хотят. Одна женщина в администрации крупного предприятия сказала
«Для вас это будет очень дорого. Вы же понимаете, у нас на балансе столовая, другие объекты…»
Какая столовая? О чем она? — возмущается Роман. — Еще случай. Работали с частным беларусским предприятием. В последний момент перед стартом производства владелец фирмы говорит: «Знаете, наши швеи требуют повысить зарплату на 10%, поэтому стоимость заказа увеличивается на 30%» Ого! Мы подумали, посчитали и ушли к другому производителю».
По мнению молодых предпринимателей, важным ограничением для беларусского рынка будет платежеспособный спрос на их товар.
«Посмотри на одну из самых успешных краудфандинговых кампаний на «Улье» — книга Саши Романовой «Осторожно, Марцев» (проект собрал более 18 тысяч беларусских рублей). Ее заказали все, кто хотел эту книгу прочитать, кому Марцев был интересен. Предел, дальше спроса нет», — рассуждает Роман.
«Кстати, книгу целиком не читал, только отдельные главы. И мне не понравилось, что она такая, ностальгическая. Не понравилось, как все вспоминают, какое было время.
Здесь купили компьютер, там его продали. Да они же прос@#ли все.
Столько было возможностей во всех областях! Чтобы сейчас добиться успеха, нужно пахать и не факт, что все получится, а тогда было можно все, они не воспользовались и страну не поменяли», — заказывая второе пиво говорит Рома.
Отдайте нам «Світанак»!
На провокационный вопрос «Так может вам в следующий раз собирать деньги на покупку «Світанака» ребята не задумываясь выдают «О! Отличная идея!»
В шутке лишь доля шутки. Одним из самых перспективных мировых трендов в краудфандинге становится так называемый «акционерный краудфандинг» или «краудинвестинг». Странное слово обозначает альтернативный финансовый инструмент для привлечения капитала в стартапы и предприятия малого бизнеса от широкого круга микроинвесторов. Чаще всего инструмент применяют для финансирования новых предприятий, не имеющих достаточной кредитной истории или убедительного бизнес-плана для банка.
В 2013 году рынок краудинвестинга оценивался в $400 млн, из них на США приходится примерно 50%.
Как рассказал #RFRM Эдуард Бабарико, по такому принципу в Новополоцке недавно открыли кафе. Сделано это было в офлайне, без привлечения онлайн-площадки: «Пока такая схема неприменима для Ulej.by. Все доноры краудинвестинга должны будут прийти в местные органы управления и зарегистрироваться в качестве учредителей общества».
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен нашим редакторам: